A dificuldade de conseguir linha de crédito na hora de investir em infraestrutura é um dos grandes desafios dos provedores de Internet (ISPs) regionais. A percepção, manifestada durante a ABTA 2015, é de que, apesar de serem empresas com potencial para ajudar em programas de universalização de banda larga, não há apoio por serem negócios pequenos, exigindo que elas utilizem recursos próprios "na base da porrada", conforme explica o presidente do ISP do interior paulista Life, Luis Eduardo Martins.

"Recorremos a bancos locais, usamos linha do BNDES para comprar fibra, e é isso que muitos provedores fazem, assim que conseguem capitalizar", explica. Ele lamenta que o governo não tenha feito esforços para criar condições para o setor quando havia uma situação econômica melhor. "Não fizeram nem o backbone nacional, conforme prometido pela Telebras, que não foi feito de forma adequada, não usaram recursos disponíveis e nunca tivemos do BNDES uma linha adequada, a não ser para as grandes operadoras", detalha.

Não é só em fibra que há dificuldade para conseguir crédito. Segundo o consultor Alexandre Britto, a grande queixa para os ISPs associados é no investimento para adquirir equipamentos, como o set-top box e modems. "Conseguimos financiamentos com bancos locais, mas é por isso que insisto que, para começar, é preciso um equipamento bem baratinho", sugere.

"Financiamento é importantíssimo, mas não estamos parados esperando que isso aconteça", declara o presidente da Abrint, Erich Matos Rodrigues. Ele reclama que, fora empréstimo no BNDES, que é um dinheiro que volta ao governo, os ISPs não podem contar com iniciativas como o regime especial de tributação da banda larga (REPNBL). "O Tesouro entendeu que os provedores, que são quase 70% ou 80% participantes do Simples (regime de tributação), já tinham incentivo tributário e não deveriam participar. No nosso entendimento, isso é equívoco, porque (o REPNBL) é desoneração na aquisição de equipamentos, não tem tributação diferente", declara.

A estratégia para os provedores de Internet (ISPs) regionais para o mercado de vídeo, sobretudo aqueles com  infraestrutura de fibra, esbarra em um gargalo: a de poder chegar aos pontos de troca de tráfego (PTTs) mais relevantes, como o de São Paulo, administrado pelo NIC.br. É lá onde estão as redes de entrega de conteúdo (CDN) de empresas como Google, Netflix e Akamai. "Hoje o sonho é que gostaria de estar interligado com o PTT de São Paulo e, na minha empresa em Natal, hoje tenho 40% do meu tráfego trocando no PTT Natal", declarou o presidente da Abrint, Erich Matos Rodrigues, que também diretor da operadora potiguar Interjato. "É realidade do nosso mundo IP e acho que vai mexer no mercado porque quanto mais perto o conteúdo fica dessas redes, ficamos mais competitivos", disse, durante painel na ABTA 2015 nesta quinta, 6.

Rodrigues afirma que esteve esta semana com o NIC.br para perguntar como seria possível ajudar na ampliação da quantidade de PTTs - atualmente são 25 no País, mas a entidade espera chegar a 40 até o final do ano. São necessárias parcerias, com empresas cedendo espaço em locais onde seja estratégico construir o ponto. Ele acredita que, uma vez com o PTT construído, as CDNs também serão instaladas, já que é do interesse dos provedores de conteúdo estarem próximos do usuário.

Mas o executivo da Abrint e da Interjato diz que poderia haver maior colaboração para essa infraestrutura de troca de tráfego, sugerindo participação de operadoras ou da Telebras para realizar a interligação de PTTs. "Isso seria uma revolução no mercado IP e consequentemente na qualidade de acesso para todos", declara, lamentando não haver uma política de governo direcionada para esse fim.

Satélite

Naturalmente, há uma concentração de tráfego sendo direcionado a São Paulo, onde o PTT do NIC.br é, de longe, o mais acessado. E há dificuldade para se chegar lá, especialmente de provedores em locais distantes da capital paulista. Há a opção de compartilhamento de sinal de satélite, o "headend in the sky", para distribuir para várias operadoras em pontos remotos e não conectados entre si. "Hoje temos um projeto, não via banda Ku, mas banda C, porque sabemos que a banda Ku não aguenta oscilações de clima em país tropical, e a banda C é mais robusta", declara o presidente da ISP do interior paulista Life, Luis Eduardo Martins.

O consultor e ex-CEO da iON TV e da associação de operadores regionais Unotel, Alexandre Britto, acredita que o modelo é viável, apesar de ser um projeto antigo - fora anunciado há 20 anos pela norte-americana TCI, embora na época não tenha sido bem sucedido. "Pode ser via banda C ou banda Ku, que tem mecanismos de proteção e segurança muito fortes, mas talvez hoje possa atender ao modelo de PTT", declara. Para Britto, o modelo com DTH deve seguir alguns cuidados. Um deles é um pacote mais simples, eventualmente até sem os canais mais caros. Também a tecnologia deve ser mais barata, com caixas simples. "É uma solução para quem ainda não tem como entrar com vídeo em cima da fibra", disse ele, fazendo o balanço das lições aprendidas com a iON TV

Para o pequeno provedor de Internet (ISP), a possibilidade de oferecer serviço de TV está atualmente com duas vertentes: por satélite (DTH), que oferece maior cobertura em regiões remotas; e por fibra (com IPTV), infraestrutura que tem se tornado cada vez mais barata e que garante maior capacidade alinhada com estratégia de banda larga. Há os dois tipos de caso, e opiniões divergem de acordo com a experiência de cada empresa, como foi discutido durante o último dia do Congresso e Feira ABTA 2015, em São Paulo, nesta quinta-feira, 6.

O consultor e ex-CEO da iON TV e da associação de operadores regionais Unotel, Alexandre Britto, defende a utilização do satélite ao justificar que a maior parte dos provedores que não pode contar com uma infraestrutura de fibra. "Mesmo que tenha (capilaridade de fibra), ainda há clientes que são rádio, e eles não vão poder tirar proveito algum do IPTV. Acho que a curto e médio prazo, a solução ainda é o DTH", declarou ele.

Britto explica que, quando foi aprovada a Lei do Serviço de Acesso Condicionado (SeAC), houve expectativa grande de poder concorrer com grandes operadoras, mas que isso foi "um grande erro" - a sugestão agora é "começar pequeno, pensando pequeno, para ter potencial de entrada no cliente final". É uma estratégia de poder competir com um triple-play, ainda que começando "com caixa bem baratinha, lineup bem enxutinho". Na avaliação do executivo, é inviável para um ISP instalar um DTH ou headend de maneira individual, precisando de um agente "agregador, não só no sentido tecnológico de enviar sinal de satélite, mas de fazer negociação de conteúdo, sistema próprio, negociação em escala para equipamento e set-top box".

O presidente da Associação Brasileira de Provedores de Internet e Telecomunicações (Abrint), Erich Matos Rodrigues, diverge dessa posição. Para ele, o DTH é "mais como solução de contenção do que propriamente como negócio; quem está fazendo é para ser triple-play". O executivo diz ter dúvidas se não seria melhor oferecer a tecnologia como um negócio sustentável, e não apenas como argumento de retenção.

Rodrigues afirma que há 2,2 milhões de acessos fornecidos por ISPs, sendo 75% com rádio ("mas esse número já foi de 90%"). Desse total, 500 mil seriam de fibra, ou de fibra até o poste. "E o número vem crescendo, já existem clientes registrados na Anatel em 152 cidades atendidas com fibra", destaca. Vale lembrar a afirmação do diretor geral da associação NeoTV, Alex Jucius, na quarta-feira, 5, quando disse que os ISPs já superam as grandes operadoras na quantidade de fibra adquirida de fornecedores.

Fibra é carne de vaca

Uma das operadoras que comemora a infraestrutura ótica é a Life, operadora de Marília e mais sete cidades do interior de São Paulo que investe em fibra até a residência (FTTH) e, por meio dessa rede, IPTV em três dos municípios atendidos. O presidente do ISP, Luis Eduardo Martins, explica que não foi uma decisão simples escolher a plataforma, e houve atropelos com problemas de firmware, atualizações, fornecedores e modelos. "Mas hoje a gente conseguiu amadurecer e para nós temos 1.000% de certeza que acertamos no modelo", assegura. Segundo o executivo, os assinantes destacam a qualidade de imagem, rendendo uma nota 9,13 segundo auditoria interna. A companhia tem parceira com a Cianet para desenvolvimento e fornecimento do set-top box e seu sistema.

Martins acredita que a infraestrutura ótica tem proporcionado resultado, recomendando esse modelo (que também utiliza headend compartilhado) para pequenos provedores. "Eles realmente estão construindo rede, vão poder ter serviços de IPTV de qualidade e tenho certeza absoluta de que esse é o futuro", declara. "Fibra tem se tornado carne de vaca (no universo dos pequenos provedores)", completa.

Queixa antiga, a dificuldade na negociação com as programadoras foi também tema de debates na ABTA 2015, que ocorreu nesta semana, em São Paulo. O diretor geral da associação NeoTV, Alex Jucius, defendeu uma flexibilidade maior no empacotamento para combater não apenas as plataformas over-the-top (OTT), mas também a pirataria. "Talvez ter uns oito canais a R$ 19,90 ou R$ 29,90. São preços de Netflix, mas teria oportunidade de fazer pacote menor se os programadores dessem a chance de se testar distribuição diferenciada", sugere.

Não é a visão do gerente de marketing e produto da Net, André Guerreiro. "Por R$ 19 não fecha a conta, não consigo colocar na rua, não é viável, nem mesmo se fosse com zero canal", retrucou ele durante o debate. Diretor de marketing da Algar Telecom, Márcio de Jesus Silva concorda que esse valor não se encaixa na realidade de sua operadora, mas pensa em outra forma de tentar capturar esse cliente de baixa renda. "Se pensar que nos R$ 400 que o cliente pagaria pelo aparelho pirata, o cliente poderia nos pagar pela infraestrutura", diz ele, referindo-se ao preço de um set-top box pirata vendido no comércio do centro de São Paulo.

Uma alternativa para chegar à classe C, na visão do diretor de produto residencial da Oi TV, Ermindo Netto, é investir em outro modelo de negócios. "Tem dois caminhos: primeiro, só depende de operadoras ao pensar produtos novos na configuração que se tem hoje, e por isso a Oi acredita em pré-pago porque ajusta o produto para o consumidor final", exemplifica. Há o problema de ter que repassar o custo do set-top box ao cliente, mas ele acredita ser algo contornável.

Por outro lado, a negociação para a programação continua a ser uma barreira. "Outra opção é oferecer menos canais, mais customizado, mas precisamos de agentes da indústria de TV para chegar a um consenso", diz. Netto ressalta que a estratégia da Oi ao trazer grande capacidade satelital passa pela distribuição de conteúdo regional, que permite captar novos recursos e fidelizar clientes. Mas ele reclama do custo para inserir canais abertos digitais nos set-top boxes. "A discussão sobre a cadeia de valor vai ter que acontecer porque o ambiente da TV tem quatro ou cinco agentes: produtor de conteúdo, programador, operadora, agência reguladora e cliente; mas a finalidade dos quatro primeiros é atender ao último, então eles têm que chegar a um consenso."

A concorrência com a pirataria e com a oferta de conteúdos over-the-top não ajuda, mas, sobretudo, a reclamação é com o preço do conteúdo repassado para as operadoras. "É um cenário de 50% de despesas recorrentes, certamente igual para pequenos e grandes, e em qualquer indústria não dá para ter metade dos custos para uma coisa só", detalha o diretor da Oi.

A situação econômica tem que ser enfrentada com criatividade, mas algumas operadoras mostram que tomaram decisões mais sustentáveis do que outras, na visão de especialistas durante debate na ABTA 2015. Para o diretor executivo de telecom, mídia e tecnologia do Santander, Valder Nogueira, a estratégia de grupo "bem centrada e capilar" o separa mais da concorrência. "A mensagem é muito clara: na decisão de planejamento estratégico, vemos como isso afeta o balanço das empresas. Mesmo que em um primeiro momento você perca dinheiro em um de seus braços, a estratégia de grupo vale muito a pena", disse ele se referindo a investimentos em dados.

Nogueira cita o possível aumento do Fistel como uma das variáveis nessa equação, o que deixa analistas com "um ponto de interrogação para a estabilidade da base". Essas dificuldades, que atualmente unem o setor, não significam que as empresas vão manter a união e evitar uma guerra de preços eventual. "Nos meus números, a gente tem aproximação por causa da dor, mas a gente sabe que a dor passa", declara. "Quem tem mais bala na agulha vai deixar todos os outros sangrarem." Não apenas a resiliência da receita, mas também o custo para retenção do cliente é levado em conta.

Na análise do executivo do Santander, o mercado "do tamanho que está hoje, não fica, e em número de participantes, diminui". A consolidação ainda não teria atores definidos, mas ele acredita que, nas conversas de bastidores, essa movimentação está muito clara. "Câmbio pesa, resiliência pesa, apetite de estrangeiro também." Já sobre o endividamento, é possível "fazer negócio" com empréstimos de banco que pesem sobre as contas das operadoras, na avaliação dele. Indagado em qual melhor opção de compra para investidores, ele disse que, no momento, a recomendação é pela Telefônica, "mais pelo jogo das partes do que qualquer outra coisa".

Visão de operadoras

A crise, até o momento, ainda não interfere nas vendas da Net, segundo afirmou a diretora de planejamento financeiro da empresa, Karina Gonçalves. Não significa que ela considere o momento confortável. Quando perguntado qual seria o limite para a sobrevivência do setor frente à desvalorização cambial, Karina disse: "Talvez onde estamos agora, além disso ficaria complicado". Ela explica que o orçamento previsto para esse ano considerava o dólar com menor valor. "A partir de agora, ultrapassando a barreira de 30% de variação, já começa a ficar bem mais complicado."

Diretor de marketing da Algar Telecom, Márcio de Jesus Silva diz que a operadora passou a adotar "política de crivo mais intenso" na aquisição de clientes. "O perfil com mais propensão ao churn a gente tenta ser mais cauteloso, pois o custo de aquisição subiu e o payback é longo, a gente precisa ter maior cautela", justifica.

Para a Oi, a perspectiva para os próximos 18 meses é pessimista no cenário macro, mas ainda há espaço para crescer, sobretudo na TV por assinatura. "Quando se olha o PIB per capita, países têm penetração de TV na casa dos 60%, duas vezes mais do que nós, e na Argentina, com 80%, é ainda mais elástica. Mesmo sem geração de novos valores, sem aumento da riqueza nacional, só com o status que temos hoje, ainda tem muita oportunidade de penetrar a TV", declarou mais tarde o diretor de produto residencial da Oi TV, Ermindo Netto, em painel sobre churn e fidelização. Uma saída é repensar o produto, mas endereçando as demandas de um consumidor mais exigente. "Oferecer alta definição para o cliente novo ou da base é notoriamente estratégia de retenção e angariação de clientes novos."

Apesar das medidas para se precaver, o gerente de marketing e produto da Net, André Guerreiro, lembra que a evolução do setor precisa ser considerada. "A necessidade de TV por assinatura e Internet é um fato, então não tem como o negócio andar para trás. Tem transição com crise e governo, mas vai passar", declarou. "A gente já passou por coisa muito pior."

Na semana passada a agência de créditos Standard & Poor's divulgou avaliação dos papéis da Net Serviços como BBB+ em escala global e brAAA em nível nacional. Entretanto, na segunda-feira, 3, a agência precisou recuar, a pedido da própria operadora, por ter sido incorporada pela Claro em dezembro, virando subsidiária integral a partir de 27 de março deste ano.

Antes disso, a S&P afirmou que a previsão em escala global para a nota de crédito da Net era negativa "porque a nota da Net estava no máximo de dois pontos acima do rating de câmbio brasileiro (BBB-/Negative/A-3)", de acordo com a metodologia do grupo. Em escala nacional, entretanto, o outlook ficou estável porque mesmo com o downgrade da nota de crédito do Brasil, e consequentemente da Net, a nova nota ainda correlacionava à do Brasil em escala nacional (brAAA).

A agência ainda afirma que a Net é um ativo "altamente estratégico" da América Móvil e que considera "improvável" que a controladora mexicana a venda em curto prazo. Assim, ela considera que o cenário provável é a de receber apoio da AMX, até pela importância para a estratégia do grupo no Brasil em longo prazo.

Visando garantir a fidelização do usuário atendendo à demanda de velocidades de Internet maior, os pequenos provedores (ISPs) estão investindo mais na infraestrutura ótica. Segundo o diretor geral da associação NeoTV, Alex Jucius, "hoje os operadores menores compram mais fibra que os grandes". Ele explica que são provedores regionais que, com capital próprio, investem em lugares que não são interessantes para os grandes.

Muitas vezes, a infraestrutura nasce de forma tímida. "A empresa conecta um ou outro, acha legal e faz um backbone mais estruturado", declarou ele em conversa com jornalistas nesta quarta, 5, durante a ABTA 2015. São ISPs que estão com dinheiro para investir e, em vez de procurar expandir o portfólio com TV por assinatura, primeiro investem em fibra para conseguir garantir uma infraestrutura mais à prova de futuro, se possível com fibra até a residência (FTTH). Usam ainda rede alugada, até por haver dificuldade na instalação, como as disputas no aluguel de postes e no direito de passagem.

A expansão cada vez maior da última milha com fibra não significa necessariamente que há um grande movimento em direção à adoção do IPTV. "A Anatel tinha expectativa que tivéssemos 200 ou 300 operadores prestando (IPTV), mas na NeoTV a gente lançou 15 em dois anos, com mais 20 para lançar", declara Jucius. As dificuldades passam por custo alto de programação e a falta de experiência em lidar com a Lei do SeAC e com o próprio mercado. "Mas aqui (no evento) tem cada vez mais operadores regionais com 20 mil ou 10 mil assinantes que já têm capacidade para investir em fibra e IPTV", garante.

"Cada vez mais, muitas empresas que nos procuram perguntam se devem lançar TV. Aí a gente fala para lançar fibra primeiro, porque TV tem menos margem. Primeiro fideliza o assinante, e aí monetiza a fibra lançando TV", explica. Há oportunidade inclusive para realizar compartilhamento de headend com provedores vizinhos. Outra possibilidade sugerida pelo diretor da NeoTV é a de, enquanto não puder ofertar TV linear, tentar parceria com empresas over-the-top (OTT) e capacitar a rede com velocidades finais para que o usuário possa ter esses serviços.